客戶每個月貨款怎么收，怎樣催收客戶已到期的貨款

來源：整理時間：2023-02-12 02:29:48 編輯：理財網(wǎng) 手機版

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1，怎樣催收客戶已到期的貨款
2，如何實施貨款月結(jié)
3，怎樣結(jié)算貨款呢
4，月結(jié)貨款如何操作
5，如何收貨款
6，收賬的技巧是什么
7，貨款到期了如何催客戶貨款

1，怎樣催收客戶已到期的貨款

你是財務(wù)人員，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，所以問題沒有說清楚。首先，你的知道原來是啥結(jié)匯方式，假如是：L/ D/A D/P,那樣就可以通過銀行來辦理要款。如果是T/T，那就比較麻煩，只能通過法律途徑來解決。以后，不要采用這種不安全的結(jié)匯方式，盡量使用L/C，哪怕少掙也比要不回來好。

怎樣催收客戶已到期的貨款

2，如何實施貨款月結(jié)

如果不放心,你可以和客戶簽訂合同的,具體要求半月結(jié)還是月結(jié)要寫清楚,最好派人到他們公司去考察一下,看他們公司的經(jīng)濟實力,或上網(wǎng)查詢客戶是否有在工商注冊.避免遇到空殼公司哦.承擔(dān)方面,一般公司貨款收不會來的情況下,這個風(fēng)險主要還是由公司承擔(dān),公司只能有解雇銷售人員的起碼了.銷售人員是不會和公司共同承擔(dān)的.

如何實施貨款月結(jié)

3，怎樣結(jié)算貨款呢

你們是怎么談得？要是有定金，那就先打定金到外匯賬戶；如果沒有談定金，那就直接打全款到你們外匯賬戶額~

你們是什么產(chǎn)品？一般做法是30%定金，收到定金后安排生產(chǎn)，生產(chǎn)完畢后發(fā)貨前或見提單傳真件付清余款。不過要是你能說服客戶生產(chǎn)前100%一次性付清貨款那是最好不過了。是的，銀行手續(xù)費是有的，要么你報價時把手續(xù)費考慮進去，要么你給客戶說明讓客戶匯款時自己承擔(dān)銀行手續(xù)費即可。

是直接打到賬戶吧，不過好像不扣什么錢呢，我有幾個客戶打過來都沒扣錢的，好像是他們把手續(xù)費交了吧，

現(xiàn)在還沒有打款哦，客戶只是先告訴我們，他們的付款方式是T/T付款如果客戶打款的話，貨款是多少美金，就直接打多少美金，是嗎？那么銀行的費用怎么和客戶溝通比較好呢？好像外匯匯款時銀行要扣除20-30美金的哦？

應(yīng)該是你的客戶人好，把費用先付好了哦……

怎樣結(jié)算貨款呢

4，月結(jié)貨款如何操作

首先聲明一點，我是貨主的操作，呵呵。我們公司做月結(jié)的貨代也給我們放單，因為大家都合作很久了。但每次貨代來跟我要費用我都會積極的去找老板爭取，所以我認為除了手里暫扣提單外，積極的去催也是一種好方法。錢是老板的，所以能幫忙就幫忙啦，大家都不容易，而且非要用提單來要挾雙方臉上都不好看。

可以與客戶簽訂貸款結(jié)算方式的專項協(xié)議?！　∝浛钤陆Y(jié)付款協(xié)議書（范本）　　采購方　?。追剑　。▎挝幻Q　地址　法人代表（聯(lián)系人）　聯(lián)系電話　營業(yè)執(zhí)照號　稅務(wù)登記證）　　供貨方　　（乙方）　?。▎挝幻Q　地址　法人代表（聯(lián)系人）　聯(lián)系電話　營業(yè)執(zhí)照號　稅務(wù)登記證）　　甲、乙雙方按照平等，互利合作的原則簽定月結(jié)協(xié)議，簽定協(xié)議時，雙方的營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證等相關(guān)證件必須互傳。協(xié)議內(nèi)容如下：　　一、甲，乙雙方協(xié)議所指產(chǎn)品，主要是指乙方現(xiàn)在生產(chǎn)：標準木工鋸片，超薄合金鋸片系列產(chǎn)品。　　二、具體產(chǎn)品以當時定單為準，價格與產(chǎn)品以具體定單為準?！　∪殡p方長期合作簽定月結(jié)協(xié)議，月結(jié)算定義為本月日支付上月總貨款。（例如2015年8月1日結(jié)算上月，即2015年7月1日到2006年7月31日的所有發(fā)貨貨款）?！　∷?、貨款支付方式，為現(xiàn)金支付□轉(zhuǎn)帳支付□開票客戶必須使用銀行轉(zhuǎn)帳支付。　　付款銀行：戶名：帳號 ?！　∥?、雙方協(xié)商每月的3日~7日為對帳日期（或者日期為年月日為對帳日期），對上月產(chǎn)生的所有帳目。對帳由雙方指定部門完成，錢樺公司指定為：公司財務(wù)部林經(jīng)理負責(zé)。甲方指定對帳部門為：　　六、雙方對日常往來的單據(jù)都要簽署確認，不得找借口推委?！　∑摺⑷绻追接兄Ц独щy，必須提前一個禮拜用書面通知乙方付款推遲，并告知具體付款日期，但推遲不得超過10天。否則乙方有權(quán)拒絕發(fā)貨。并保留追溯甲方相關(guān)責(zé)任的權(quán)利?！　“恕⑷缂追竭B續(xù)三個月未能按時付款，乙方將取消其月結(jié)優(yōu)惠，以后定單采取現(xiàn)金結(jié)算，并且是款到發(fā)貨，如果為非標產(chǎn)品，則是款到生產(chǎn)。　　九、保密條款　　1、茲就雙方之間的共同合作，雙方均承諾并保證其有義務(wù)不向第三方透露保密信息，該保密信息指由一　　方向?qū)Ψ酵嘎兜?，與雙方合作有關(guān)的任何口頭或書面形式或其他形式的不公開信息，包括但不限于商業(yè)計劃、客戶名單、技術(shù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品構(gòu)思、開發(fā)計劃、職員名單、操作手冊、加工工藝、技術(shù)理論、發(fā)明創(chuàng)造、財務(wù)情況和其他遞交時約定為保密信息的資料（以下通稱“保密信息”）?！　?、對于本協(xié)議中描述的保密信息，雙方及其代理人、代表應(yīng)當（1）以不低于保護自己?！　∶苄畔⒌某潭龋ㄖ辽僖院侠沓潭龋┯枰员Ｃ?；（2）要求獲知保密信息的人員對保密信息予以保密；（3）在必要情況下，根據(jù)雙方書面商定的方式使用保密信息。　　3、對于以下信息，雙方均免除保密責(zé)任：由公眾通過合法途徑獲知的信息；從第三方獲知的，并未違反任何保密責(zé)任的信息；為法律或有管轄權(quán)的政府部門根據(jù)法令所要求透露的信息，或者根據(jù)法律程序而要求透露的信息。　　4、本保密條款不因雙方協(xié)議終止而失效?！　∈?、本協(xié)議未盡事項，雙方協(xié)商解決，協(xié)商結(jié)果如有必要用書面形式作出，并取得雙方簽字確認，并做為本協(xié)議的補充部分?！　∈?、雙方產(chǎn)生分歧時，協(xié)商解決，如協(xié)商不能解決時，雙方均有權(quán)力向東莞仲裁委員會提出仲裁并以仲裁為最終解決依據(jù)?！　∈⒈緟f(xié)議自簽定之日起生效，有效時間為2年，即年月日到年月日，到期后雙方若無異議，則本合同繼續(xù)生效1年。再次到期，合同需要重新修訂，否則甲方不再享有月結(jié)算的優(yōu)惠。　　十三、特別條款，給予月結(jié)額度的上限為陸萬，超過陸萬時，必須給予每張單清算支付。　　十三、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方各一份，擁有同樣的法律效力。蓋章只接受公章或者財務(wù)專用章。　　甲方：乙方：ABC　　代表（蓋章）代表（蓋章）　　年月日年月日

不管月結(jié)還是票結(jié)，你手里必須要有客戶的某些東西，比如核銷單退單，手冊，下票貨的提單等等

5，如何收貨款

做業(yè)務(wù)也要懂得選擇客戶,不是什么客戶都可以做的,講簡單點就是不是什么錢都能去賺的,賺自己該賺的錢,賺自己能賺的錢,否則搞得自己和公司都很痛苦的

收取貨款應(yīng)當按約定或法律規(guī)定進行，如果對方依法或依約應(yīng)當履行交貨款的義務(wù)但不履行的，可以采取以下方式：1. 雙方當事人友好協(xié)商；2. 找調(diào)解組織申請調(diào)解或報警由派出所申請調(diào)解；3. 申請仲裁；4. 向法院起訴。

談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款增多、回款率下降、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。一、開門見山，合作原則言在先營銷人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。其實，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標準和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。所以，營銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：1.供貨價格（也就是結(jié)算價格）是多少；2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。二、言信行果，該咋辦的就咋辦轉(zhuǎn) 營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應(yīng)堅持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”： 1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就“搬家”逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了； 2、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物； 3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”。 4、形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。首先，理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款；而且這批款子今天非結(jié)不可。第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應(yīng)借機向他訴說自己的為難之處：1、約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚；2、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。第三，在表明“非結(jié)不可”的堅決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

6，收賬的技巧是什么

一般來說，打電話可能是最有效的收賬行動，因為這種方式具有快速和直接回饋的優(yōu)點，它既可以產(chǎn)生立即的回應(yīng)，還可以展開有意義的對談?！　?，成功收賬電話的步驟　　第一步，做好準備工作。記住;為個使你的收賬電話達到無懈可擊的程度，也為不讓對方有搪塞的借口，準備好相關(guān)資料是非常重要的第一步。　　收帳電話準備工作列表　　相關(guān)資料　　定貨資料　　客戶的名稱地址與電話號碼　　訂單號碼與訂貨人名字　　付款期限和客戶　　購買的貨品　　期限內(nèi)支付的金額、逾期金額和到期日　　貨品的單價　　過去曾經(jīng)采取過的收賬行動　　附收的款項，如，運費、快遞費、保險費等　　客戶未信守的承諾有哪些　　出貨日期　　預(yù)先設(shè)想一些你可以接受的情況　　交貨日期　　除非在什么情況下，否則將采取法律行動　　客戶知道付款地址嗎　　第二步，在合適的時間打電話給關(guān)鍵的聯(lián)系人?！　≌谊P(guān)鍵的聯(lián)系人。如果對方是正規(guī)的大企業(yè)且管理規(guī)范，應(yīng)與指定付款聯(lián)系人或財　　第四步，得到承諾，持續(xù)行動?！　〔还軐Ψ秸f出什么承諾，最好能夠落實到書面上，電話過后，用傳真的方式進一步確認，同時繼續(xù)追蹤他的行動，直到他付款為止。商場有一句老話;承諾并不代表付款?！　?，電話收賬員應(yīng)遵循的基本原則　　電話收賬時，要使自己成為一個好的傾聽者并帶有一種友好的聲調(diào)，你的態(tài)度終是：“聽到這個消息我很遺憾，我們確實需要你們立即付款，我們已經(jīng)盡了我們的責(zé)任—我們不是銀行，”并遵循如下原則：　　* 確保你的應(yīng)收貨款數(shù)據(jù)是準確的;　　* 弄清楚該客戶是否由公司中的其他人給予了特殊付款許諾;　　* 確信你的上司對你的口頭決定或處理能給予支持;　　* 弄清自己的權(quán)限和決策范圍　　3，對電話收賬員的十務(wù)建議　　(1)要有所準備、作好文字計劃?！　?2)要堅持自已的意見。不要偏離目標，始終回到要求付款這一條上?！　?3)要及時。想打電話、有必要電話時就撥通電話?！　?4)要緊急。讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款?！　?5)要有禮貌。樹立信譽，改善企業(yè)形象?！　?6)要機敏。應(yīng)付對方的不禮貌?！　?7)要認真而友好、不輕浮?！　?8)要有與人合作的態(tài)度，表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方的愿望?！　?9)要重復(fù)，一再提到要求付款的金額?！　?10)做好記錄。起碼得到對方的確認?！　　蚴召~電話樣本　　債務(wù)人：你好!ABC公司?！　∈召~員：你好!請問是劉甲乙先生嗎?　　債務(wù)人：是的，請問你是哪一位?　　收賬員：我是*********經(jīng)理朱先生。我打電話給你是要告訴你發(fā)票編號12345的貨款到期日是3月1日，但是你還有十萬元的賬款尚未付清。　　債務(wù)人：我不記得曾向你們買了什么。　　收賬員：根據(jù)我們的記錄，你在2月1日用編號555的訂貨單，向我們訂購了十批變頻器。每批變頻器的單價是一萬四千元的運費。所以總金額是十五萬元。這些貨品的出貨日期是2月1日，而根據(jù)我們的送貨記錄，交貨日期是2月3日，而且提單上面還簽有“劉甲乙”名字?！　鶆?wù)人：啊，我想起來了，可是我一直都沒有收到發(fā)票。　　收帳員：發(fā)票已于2月1日寄出，而3月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了該發(fā)票復(fù)印件。如果你告訴我你的傳真號碼，我現(xiàn)在就可將發(fā)票傳真給你，那么你就可以付款了?！　鶆?wù)人：我沒有傳真機。即使我有，我也不會付十五萬元的。　　收帳員：為什么不呢?　　債務(wù)人：我現(xiàn)在沒有這么多額外的錢。我要付工資，付稅金，還有房租。。。。。?！　∈召~員：哪你有多少錢呢?　　債務(wù)人;我想我能開一張五萬元的支票?！　∈召~員：聽起來我們似乎該采用分期付款的辦法。你覺得這樣如何;你今天先寄給我五萬元，接下來的五個月，你每月固定寄給我兩萬零五百元的支票，以支付本金與利息，而我必須在每個月的五號以前收到這筆錢。這樣一來，你既可付清你的賬款，我也不必將這筆款項交給律師處理?！　鶆?wù)人：我想我可以辦到?！　∈召~員：很好。我立即寄給你兩份分期付款協(xié)議，一份你留下來存檔，　　債務(wù)人：好的，再見?！　∈召~員：再見。　　信函收帳技巧　　信是一般企業(yè)都會采用的一種收款方式，因為收賬信有費用低、較正式的優(yōu)點。雖然世界上沒有無懈可擊的收賬信，但是你可以設(shè)法使你的收賬信更有效率。看似簡單的方法有時也是最有效的，只要你認真地研究其中的竅門。有個會說，寄信根本就沒有作用，10000封信有5封有回執(zhí)就不錯了，大多數(shù)信被仍進了低簍。其實，這種類似信函的方法是對客戶付款起潛在影響的，企業(yè)會以相對較低的成本，使絕大多數(shù)信用尚可的客戶及時付款，從而，把追賬精力集關(guān)銷售人員者要考慮掌握寫收賬信的具體技巧和方法?！　懯召~信的原則　　寫收賬信是一門藝術(shù)，如何不讓你與客戶的關(guān)系因收賬信而惡化，又可以達到收賬的目的，的確不太簡單。如果你的收賬信能合以下這些原則，便是一封有效的收賬信，就可以達到催賬的目的?！　? 具體——地址要具體，收信人要具體到某某人以及某一具體職位　　* 清楚——要求支付的貨款金額寫在信函的突出位置，話閌塹諞恍謝蠐疑轄恰?/SPAN>　　* 簡明扼要——信的長度不能超過一頁，內(nèi)容應(yīng)直截了當。如果問題經(jīng)較復(fù)雜，則可以通過附件的方式，比如附合同，對帳單等?！　? 正確性——信中所寫的款項數(shù)額必須正確?！　? 容易閱讀——語言要確切、簡明、直接、沒有套話的問訊，使用簡短的句子與段落?！　? 措辭要謹慎——要有長遠合作考慮，不能想說什么就寫什么。特別注意不要對對方進行人身攻擊，要就事論事，要從有利于合作的角度談問題?！　? 堅定與權(quán)威——信中的措辭要堅決而有禮貌?！　? 不要讓步——你有權(quán)要求付款?！　? 合理的——例如，必須向客戶解釋為何要將這件事交給律師處理?！　? 指引的——要求客戶在收信當天就必須寄還一些錢給你?！　? 反饋的——要有具體人簽字并寫明職位，寫明電話以主便客戶回話?！　? 避免時間段寫法，要寫具體日期，如2003年10月5日?！　? 說明貨款的來龍去脈或附一張清單?！　? 不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信，保證自已的言行一致?！　? 最后以非常婉轉(zhuǎn)而客觀的態(tài)度告訴客戶，如果未履行付款協(xié)議會有什么后果。

不要超越法律，

7，貨款到期了如何催客戶貨款

營銷人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務(wù)往來。其實，這種擔(dān)心大可不必：第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標準和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。所以，營銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明：１、供貨價格（也就是結(jié)算價格）是多少；２、結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款（如每個月結(jié)一次等）；如果是“一錘子買賣”，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。言信行果，該咋辦的就咋辦營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。所以，營銷人員應(yīng)堅持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：１、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就逃之夭夭或“關(guān)門倒閉”了；２、按“送二結(jié)一”結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物；３、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己；二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了”；“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”…… ４、形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間該付款。營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。不卑不亢，柔中帶剛述衷腸有些營銷人員認為：向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。首先，理直氣壯、義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他購買自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結(jié)不可。第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實困難，能不能緩幾天再結(jié)？”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應(yīng)借機向他訴說自己的為難之處：１、約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚；２、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。第三，在表明“非結(jié)不可”的堅決態(tài)度的同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷賬、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。明察暗訪，深諳客戶的業(yè)績有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責(zé)人不在、賬上無錢、未到公司付款時間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人，多觀察，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況：１、結(jié)款時間：是隨便哪一天都可以結(jié)；還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù)；２、結(jié)款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉(zhuǎn)賬支付；轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到賬日期；３、結(jié)款簽字負責(zé)人坐班時間；４、有無對賬程序；５、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時提供。第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應(yīng)”或“線人”，毫無保留地把客戶的相關(guān)情況向你“告密”，如負責(zé)人在不在、公司賬上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。 \r\n\r\n靈活應(yīng)變，明催暗討細周旋在結(jié)款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應(yīng)針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理：第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力；而當其資金確實緊張時，則應(yīng)避開其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨行動。如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時，營銷人員則應(yīng)反省是否促銷不力、產(chǎn)品滯銷、獎金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并及時整改。 \ 第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結(jié)清貨款；甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也會立即結(jié)款。對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù)；并可經(jīng)常鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預(yù)示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。此外，最好不要選擇在負責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時提結(jié)款要求。第四，把握好向誰討賬。資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實力更是一個秘密，所以在結(jié)款時要找準關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)按虿蒹@蛇”，使結(jié)果適得其反。時刻關(guān)注，杜絕呆賬死賬營銷人員在把客戶當上帝一樣尊敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機構(gòu)變革、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆，甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆賬、死賬，以減少不必要的貨款流失。首先，是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、“放血”削價拋售、“跳樓”清倉甩賣等行為。再次，是人事變動機構(gòu)調(diào)整。主要是原來負責(zé)對口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機構(gòu)撤銷。一旦有變動或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認工作，以防“賴賬”現(xiàn)象發(fā)生。第四，付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。第五，經(jīng)營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生。巧妙施壓，想合作付款再談資源網(wǎng) 在結(jié)款時，營銷人員除了“按程序辦事”“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。比如客戶一次要２０個品種各１０件，就只給他送１０個品種，每個品種只送５件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。第二，終止相關(guān)的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應(yīng)的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。第三，將優(yōu)勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進貨渠道，甚至永遠流失。第四，前款不結(jié)，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務(wù)交往。迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。

最好是說先與他對帳或問貨品有無問題什么的然后提醒帳款已經(jīng)到期